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参展小贴士：如何选择高品质的展会？

会展的优势

　　1、低成本接触合作客户公司并接触到合格客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。　　

2、工作量少、质量高在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。　　

3、潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。　　

4、竞争力的优势，展览会为同行的竞争对手展示自身提供了机会。通过训练有素的展台职员，积极的展前和展中的促销，引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各参展商。因此，这是一个让参展商展示产品优异功能的公开机会。

5、节省时间，在展出的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、融洽客户关系，客户关系是许多公司热门的话题，展览会是联络现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。　　

7、手把手教客户试用产品，销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。　　

8、竞争分析，展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。　　

9、大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

10、产品和服务市场调查，展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或和一种新服务。可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能和服务以及质量等基本要求。

在现代的贸易交流中，“展览”已被所有商界公认为“最杰出的市场”之一。在展览会上，来自各方面的同业者、买主、卖主、投资者等相聚一堂，彼此交流，不仅做成了生意，而且还调查了市场，获得了新的信息，同时也客观地检验了自己的产品。多种益处同时集中在几天内获得，成倍地提高了经济效益，大大地降低了成本。但是，企业并不是参加所有的展会都能达到参展的目的和预期的目标，甚或是事倍功半或劳民伤财。全球每年举办的国际贸易展览会大大小小加起来有上万个之多，不同的主办者及其不同的操作能力使得不同的展览会呈现出良莠不齐的品质与水平。因此，正确选择展览会已成为参展成功的关键。要想做到这一点，必须要遵循以下几项要点：

1、分析展会资料：

ａ．展览会的性质：即该展已举办过几次，上届的参展规模与贸易观众人数及成交情况；如果该展系新展，则应注意主办者的专业与权威背景，是否有能力主办好该项展览会，是否主办过其它展览会，品质与水平如何？新办该展是否已趋成熟？

ｂ．宣传推广方式：即主办者是如何进行展会宣传的，其宣传对象是谁？在宣传上的投入是多少？参展者和参观者的反馈如何？

ｃ．展会订位情况：即展览会需提前多久开始预订展位？参展者可否自行选择装修布置展位？是否接受参观？其参观门券如何申请办理？

ｄ．展会场地情况：展馆的高度及宽度限制？地板单位面积重量限制？是否有音量及灯光及其表演活动等方面的限制？

2、探寻同业看法：

即向竞争厂商及其它参展者探寻对该展的看法及所碰到的问题，包括服务、展位布置、问题处理、买主稀少等。同时再向展会所在地或邻近地区的销售代理商探寻对该展的看法？

3、选择销售代理：

如果您在展会所在地或邻近地区还没有销售代理商的话，那么您则要考虑您的公司是否有可能在展会所在地或邻近地区找到销售代理商。

4、选择恰当时机：

该展会的时机是否与特殊节假日或事件相冲突？您的产品是否有特别的销售季节？如果有，尤需注意展览时间是否在销售旺季前有足够的时间展出？以使买主有充裕的时间来调整他的需要，而自己的生产线亦能配合。

5、分析研究结果：